新思维:物业和家庭旅馆结合或是未来发展方向

尽管楼市“暖风”徐徐吹来,但房地产行业的深度调整期让从业者并未完全乐观起来。人们都在努力地寻找一个走出难关的解决办法,这几年来,许多房企不断尝试、摸索。本次开设“地产新思维”专栏,希望将我们发现或者正发生在清远的一些新现象,一些新的思维,一些新动向,标杆性企业、旗帜人物的观点,呈现给读者、从业者,分享、探讨。

本期嘉宾

陈畅,地产少壮派,时代地产控股有限公司清远分公司副总经理,2014年进入清远,掌管旗下项目时代倾城、时代花城营销。去年时代倾城和今年第一季度销量位列市区前五。

新思维:物业和家庭旅馆结合或是未来发展方向

谈新模式

酒店托管有效增加投资者回报率

《清远观察》:听说时代花城推出酒店托管服务?是否已经确定?如何操作?

陈畅:对。目前有3家,没有确定哪家,但这种服务已经确定了下来,预计本月中旬正式对外公布。我们只是把房源提供给酒店管理公司,开发商提供平台,我们之间是没有利益关系,是酒店管理公司和业主之间的事,通过这种方式可以给产品更多附加值,使房产的溢价更好一些。酒店管理公司采取返租、包租服务、保底分成或者管家服务,或者不提供保底,但可以为业主提供家居管理、出租、做家居清洁卫生等服务。

《清远观察》:该政策是否将惠及时代花城所有房源?最终会选择保底、分成或者哪种模式回报业主?

陈畅:这次只是拿出了300多套公寓给酒店管理公司试行,洋房不包含在内,当然洋房在交房之后,如果业主希望将房子托管给酒店管理公司,我们可以推介,具体和酒店管理公司谈。

固定返租的保底模式收益相对比较平稳,但把业主收益局限得很死。当时预计将采取分成模式,和酒店公司签约至少5年到10年,因为一般酒店公寓前两年是培育期、输血期,后面才是赚钱的时期,业主分成更多,收益更大。

《清远观察》:现在楼市尽管逐步回暖,但由于受到限贷、限购等依旧未完全松绑的政策,投资需求很难有效激发,该类产品是否受限?

陈畅:首先,这次拿出来的300多套房源属于商用物业,不限购不限贷,这就是我们的一大优势。二是投资者门槛不高,各类人群都可以购买。

就整体环境而言,清远人相对少,而楼盘多,货量大,竞争激烈,这是不争的事实,我们希望通过这种方式将客户群拓宽,不仅局限在清远,吸引外区投资者。能否吸引到投资者出手,最关键的不外乎投资回报率。

我们商业公寓总价低,18万到20万元一套,还带装修的,即使对一般家庭来说压力很小,甚至毕业几年后的小年轻都可以买一套房。购买门槛更低,按商业物业贷款首付五成计算,首付9万就可以拥有一套,而且后面的月供可以不用交:我们计算过,剩下的9万、10万元,10年月供每月仅需1000元左右,跟我们谈的几家酒店管理公司评估过,普通酒店一晚租金也要一两百元,即使不是每晚都能租出去,每月也有几千元租金收入。现在吃一个普通快餐都要10多元,一个月生活费就可以买一套房,所以根本就没有压力。

和清远旅游度假结合具有很大的潜力

《清远观察》:这种模式似乎和普通酒店类似,那么这种产品及其模式和酒店公司运营有哪些优势?

陈畅:一般酒店客房只能用来睡觉、休息、洗浴。而我们这些产品每套房都有厨房、阳台,比酒店生活功能要丰富一些,可以自己做饭,有晾晒功能,更加温馨、生活气息更浓。尤其适合家庭旅游度假用,可以用来短租、常租。

《清远观察》:物业采取酒店托管模式,一些城市包括清远一些楼盘也在考虑或者实施这种模式,前景如何?

陈畅:清远是旅游城市,发展旅游度假地产,我们推出酒店物业模式,其中就是为外来旅游度假需求。将人们旅游、度假、休闲和物业有效结合,不同于纯粹酒店,有些类似家庭旅馆,或是未来房地产发展的一个方向。记得我去年刚来清远就发现一个奇特的现象,清远租赁市场相对一线城市条件要好,房价不高,却租金不便宜,物业回报率较高。现在市场上大部分新房都是毛坯房,许多楼盘房源交楼几年后大量闲置,不装修也不卖,好社区房源反而缺少,更缺少为那些以全家度假休闲的房源,这也正是我们所看到的潜力。

谈房价

价格战还会持续

《清远观察》:政策面的暖风确实为楼市带来了“暖意”,不过目前成交量没有大涨,相比一线城市,清远业界对今年清远楼市的判断似乎要谨慎得多?为何?

陈畅:这不但是清远问题,全国一样。房地产市场趋向平稳,这是大势。无论是从房地产发展状态,还是消费者对房地产的认知来看,都更加理性。当然羊群效应有,但没有以前疯狂。加上现在房地产趋向同质化,成熟理性的人很难冲动消费,除非特别便宜。

从开发商角度来看,最核心的地价并没有降,而销量不能大增,开发商就会去做衡量开发速度、制定开发更加合理的目标,因此开发商也理性了,尤其是对于相对成熟的开发商,更是追求稳中有升,而不是盲目扩张,现在房地产企业已经过了高速发展时期,许多企业都在调整、转型。

此外,未来十几二十年,人口年龄结构发生着巨大变化,老龄化越来越严峻。而此前房地产爆发,很大程度上是在吃人口红利。我们统计过,近10年,60后、70后实际上才是购房主力,这个年龄阶段人一般都有几个兄弟姐妹,人口多,而且有多套房,而现在80、90后多为独生子女,未来可以继承父母房产,会有多套房产。人口红利在消退,加上中国的房地产基本是内需,因此未来房地产市场一定会走向平稳。

当然现阶段还在城市化,清远包括全国住房问题还没有完全解决,住房需求还很大,房地产还有一定成长空间。

《清远观察》:降价促销是去年楼市的主调,在持续利好后的今年,清远有一些楼盘适当微上调房价,你认为今年“五一”乃至在接下来的几个月里,清远房价会持续大涨还是会掀起价格“大战”?

陈畅:接下来价格战还会继续。现在市场上货量还有四五万套,按清远当前消化量计算还可够清远两年消化,而且开发商地买了、什么手续也办了,企业还要发展,不可能不开发,接下来还会有很多新的货量上市,七八月哪会不打价格战?

除了拼价格,要试图洞察消费者心理

谈需求

《清远观察》:我们发现时代地产现在将营销一个重点放在了广州市场,尤其是时代花城表现更为明显,广州客户在时代地产清远两个项目比重如何?他们到清远买房主要基于何理由?

陈畅:时代花城尽管位于清远市区范围,但清远市区人对此地段接受程度相对弱一些,大多为广佛一带购买者,还有清远连阳地区,购买人很少。但对于外来者就不一样了,下了高速就到了时代花城,心理距离很近,这些人不喜欢清远市中心房,因为要进城,会堵车,有心理阴影,心理距离也就远。

时代倾城的清远本地人、年轻人买的多一点,因为靠近旧城,有旧城情结,尤其是时代桥、大学西路开通后,从时代倾城走路很快就可以到旧城,吸引了很多旧城市民前来买房。

时代倾城也有一批外地购房客,和我们在广州做了大量宣传有关,但和时代花城不一样的是这些购房者和清远有千丝万缕的关系:主要有工作关系、亲友关系、祖籍关系等,尤其是过年、清明、中秋等特别节假日比较明显,这个时候他们许多返乡,带装修四五千元的均价,很具诱惑力。

《清远观察》:从去年底到今年,时代地产为何在清远两盘推广中广泛使用“拥有时代,光宗耀祖”这一鲜明的口号?是否针对“返乡客”而做的?

陈畅:这是其一。当前市场,我们试图洞察购房者的心理需求,因为如今房地产房源大部分处于同质化圈子里,都是钢筋水泥,你有的户型我也有,你有的好园林我也有,因此导致同质化大背景下只能比拼价格、地段。但,拼价格如果一直拼下去,消费者就会认为可能还会低,也不一定卖得很好,而且实际房价已经“撞壁”了,不可能再低。

我们发现,清远地方小,口口传播很具效应,而且喜欢分享、比较,形成很强的口碑传播。所以我们从消费心理和广告学思考,这个广告词有“荣耀”之意,挖掘的是人的内心。当然,这个广告出来后,也有人笑我们,我们能理解,因为这个广告语给我们其实更主要是给业主看的。

购买我们房子的人,大部分是住在旧城和东城的人,有一定的旧城情结,他们喜欢这里的乡里乡亲,喜欢这里的一草一木,他们的兴致和这里的文化匹配,生活态度在这里,那种生活更美,从而激发他们的内心荣耀之感,然后通过他们传播我们的楼盘、产品。

谈成功之道

挖掘潜在需求,引导市场消费

《清远观察》:住建部门提供的数据显示,一季度时代倾城住宅销售量位于市区前五,延续了去年较好的成交态势。谈谈时代倾城大热之道?

陈畅:产品品质是核心,表现在几个方面。我们针对时代倾城业主调查过,首要因素是带装修。装修其实是一件很操心的事,费时也并不省钱,大凡有一点装修知识的人都能够理解,加上房子的性价比高,人们接受程度也就越高。而项目所在的东城很少有带装修房,市区也不多。周边有楼盘也尝试做装修,但比较起来,我们专业做装修房,有一定的品质信任度。装修房少,就是供求关系问题,当然受欢迎。

二是我们推出的N+1户型,其实这个概念并不新鲜,但我们75平方米可以做到3房,90多平方米可以做到4房,120平方米可以做到5房。我们刚做出来的时候,一些人没见过,还以为这房间很小,通过压缩空间来增加房间数量。实际上,比如120多平方米的5房,三个大房没有变,其他两个房是突破天井位、阳台位做出来的。

当然,去年时代桥、大学西路开通,拉近了与旧城的距离,对旧城客户群的吸引力作用不可忽略。此外,还有人们往往忽略的客户居住体验的附加值。比如我们有清远比较高级的星级会所,有室内木地板篮球场、木地板羽毛球场、图书馆,儿童天地、多功能会议室等,都是贴近生活的,很方便使用的。我们现在篮球场、羽毛球场经常爆满。现在外面去运动大部分要收费,社区有,有空调,为何不可?都是提高生活档次、品味的附加值,绝对锦上添花。

《清远观察》:最后一个问题:刚才谈到N+1户型时,120多平方米房子居然做到了5房,谈谈你们房子空间改造的一些理念。

陈畅:不管是几个房,最终体现的是对房子的空间利用和家庭需求结合起来,这个需求消费者往往并不明确,需要开发商挖掘和引导。

在现代人家居生活中,许多人都渴望有个书房,有个独立的小空间,来装下每个人的个性、爱好等心中小空间。尤其是和父母小孩等一起住,3个房哪里能腾出这个独立空间?现在人生活品质高,各类家居都“爆炸”,鞋子“爆炸”,每个人拖鞋都有几对;衣柜“爆炸”,甚至小孩衣柜“爆炸”,小孩玩具“爆炸”……许多餐桌都放满东西,东西太多甚至到茶几上吃饭。

必须要对这些功能格局进行提升,一是业主可能本身没有把空间收纳好,二是功能空间本身不够或者没有。许多人没有意识到这个问题,而我们做出来了,挖掘了人们潜在的需求,增加功能房,使业主使用舒适度提高,提升业主生活品质,也让市场看到了价值。